در تله‌ی فرعیات نیفتید

هنوز دو سه کلمه‌ای بیشتر حرف نزده بود که فهمیدم قضیه از چه قرار است و چرا دوستم آن همه اصرار داشت که او را پیش من بفرستد. «اِ...اسم من...جَ...جک...است. خو...خوش‌بختم. آقای فِ...فلانی مرا فرستاده که با...با شما را...راجع به کا...کاری صُ...صحبت کُ...کنم.» با خودم گفتم، این آدم حتی نمی‌تواند یک اسکناس یک دلاری را به نود و نه سنت بفروشد...

حتی لکنت زبان نیز مسئله‌ای جزئی است 

مدیر فروشی برایم تعریف می‌کرد که حتی لکنت‌ زبان نیز به شرط آنکه شخص از استعداد لازم برخوردار باشد، مسئله‌ی مهمی در شغل فروشندگی به شمار نمی‌رود.

یک‌بار دوستم که عجیب عاشق دست‌انداختن آدمهاست، با من تماس گرفت و گفت: «شنیدم به فروشنده نیاز داری. مرد جوانی که روبه‌رویم نشسته است، فروشنده‌ی فوق‌العاده‌ای است...» او کلی از جوانک تعریف و تمجید کرد. من از همه جا بی‌خبر گفتم: «بفرستش اینجا!»

سی‌ دقیقه بعد، جوانک از راه رسید. هنوز دو سه کلمه‌‌ای بیشتر حرف نزده بود که فهمیدم قضیه از چه قرار است و چرا دوستم آن همه اصرار داشت که او را پیش من بفرستد.

«اِ...اسم من...جَ...جک...است. خو...خوش‌بختم» و ادامه داد: «آقای فِ...فلانی مرا فرستاده که با...با شما را...راجع به کا...کاری صُ...صحبت کُ...کنم.» او تقریباً برای هر کلمه‌ای که می‌خواست بگوید با خودش کلنجار می‌رفت. من با خودم گفتم، این آدم حتی نمی‌تواند در وال‌استریت یک اسکناس یک دلاری را به نود و نه سنت بفروشد. از دست دوستم دلخور شدم ولی در عین حال برای جوانک هم دلم سوخت. بنابراین، فکر کردم حداقل می‌توانم چند سؤال مؤدبانه از او بپرسم تا توجیهی مناسب برای رد کردنش پیدا کنم.

 

در ضمن صحبت متوجه شدم که آدم باهوشی است و اعتماد به نفس جالبی دارد. با وجود این نمی‌توانستم این حقیقت را هم نادیده بگیرم که او لکنت زبان دارد. بالاخره، تصمیم گرفتم مصاحبه را با این سؤال تمام کنم که «چه چیزی شما را به فکر کارِ فروش انداخته است؟»

او گفت: «خُ...خب، من سریع یاد می‌گیرم، م...مردم را دوست دارم، ت...تصورم این است که شرکت شما ش...شرکت معتبری است و م...من می‌...می‌خواهم در‌آمدی دا...داشته باشم. ا...البته یک مشکل اساسی گ...گفتاری دارم، و...ولی و...وقتی خودم از بابت آن نا...ناراحت نیستم، چ...چرا دیگران باید نا...ناراحت باشند؟»

پاسخی قانع‌کننده بود و نشان می‌داد که او از قابلیت‌های لازم برای فروشندگی برخوردار است. بلافاصله تصمیم گرفتم که فرصتی در اختیار او قرار دهم. جالب است بدانید که از این فرصت به نحو احسن استفاده کرد و هم‌اکنون فروشنده‌ی بسیار موفقی است.

 نقص گفتاری نیز به شرط آنکه شخص از ویژگی‌های ارزنده‌ای برخوردار باشد، تأثیری فرعی و جزئی دارد و چندان مهم نیست.

 

 

داخل تله‌ی فرعیات نیفتید. هنگام سخنرانی، حل مسائل، مشورت با کارمندان زیردست به چیزهایی فکر کنید که به راستی مطرحند؛ چیزهایی که شرایط را تغییر می‌دهند. زیر آوار مسائل سطحی مدفون نشوید. توجه خود را به مسائل مهم معطوف کنید.

از کتاب جادوی فکر بزرگ اثر دکتر دیوید شوارتز