راز رسیدن به توافق در مذاکرات

یکی از قدرتمندترین شیوه های ارتباط مؤثر با دیگران ( راپورت ) همگام شدن با آنان است . همگام شدن به معنی سازگار و هماهنگ شدن با برخی از رفتارهای مخاطب به منظور برقراری پیوند ارتباطی قوی تر، مؤثرتر و عمیق تر با اوست . هدف اصلی هماوایی با دیگران متقاعد کردن آنان است . هنگامی که شما آیینه ی دیگری می شوید ، او که خودش را در شما می بیند ، احساس می کند می تواند به  شما -شخصی که شبیه اوست- اعتماد کند و آمادگی پذیرش نظریات شما را دارد، به عبارت دیگر وقتی گام اول را برداشتید و با مخاطب همگام شدید ، به او انگیزه می دهید تا پا به پای شما  گام بردارد و با شما همراه شود . بنابراین مرحله ی پس از همگامی ، هدایت و راهنمایی مخاطب به منظور متقاعد ساختن اوست

همگامی هم پله بودن با مخاطب است ،
 هدایت مخاطب گام نهادن به پله ی بعد ی است

هدایت مخاطب : رفتن به پله ی بعدی

البته پیش از آن که مخاطبتان را راهنمایی کنید ، باید اطمینان حاصل کنید که به مرحله ی ارتباط مؤثر رسیده اید . اما چگونه ؟؟؟ خب ، بهتر است ابتدا با یکی از رفتارهای مخاطب همگام شوید ( مثلاً چند دقیقه ای حالت چهره ی او را به خود بگیرید ) سپس به یکباره رفتارتان را تغییر دهید ، اگر مخاطب به تغییر رفتار شما واکنش نشان داد ؛ شما توانسته اید با او ارتباط برقرار کنید ، پس زمان مناسبی برای هدایت کردن و بیان خواسته تان است ، خواسته تان را مطرح کنید .اگر موافق بود ، به راهنمایی کردن ادامه دهید و جزییات بیشتری در اختیارش بگذارید ، اما اگر موافق نبود و دربرابرتان مقاومت کرد ، به پله ی قبل ( همگامی ) برگردید و منتظر فرصت مناسب برای طرح خواسته تان بمانید

معمولاً در یک بحث و گفتگو شما آن قدر جلو می روید ( راهنمایی ) و به عقب برمی گردید ( همگامی ) تا سرانجام به نتیجه ی مطلوب دست یابید

آن قدر پله ها را بالا و پایین می رویم ،
 تا به بالاترین پله برسیم

مزایایی همگام شدن با دیگران

هماوایی بستر مناسبی برای طرح نقطه نظرات و پیشنهاداتتان فراهم می آورد ؛ وقتی شما دیگری را می پذیرید ، او نیز متقابلاً شما را می پذیرد

کاهش مقاومت دیگران ؛ هنگامی که بخشی از سیستم تغییر می کند ، سایر قسمت های نیز تغییر می کند تا تعادل برقرار شود

ایجاد فضایی امن تر و مطمئن تر؛ مردم کسانی  را که شبیه شان هستند ، دوست دارند و به آن ها آسان تر اعتماد می کنند

نگرانی و استرس کمتر، اعتماد به نفس بیشتر ؛ به هنگام گفتگو و مذاکره با دیگران مواظب حرکات دست و پایتان و نگران کلماتی که استفاده می کنید نیستید ، زیرا تمرکزتان معطوف به رفتارها و واژه های گوینده است ، تا با او هماهنگ و همزمان شوید

همدلی با دیگران ؛ وقتی شما مثل دیگری صحبت می کنید ، احساساتش را درک می کنید و از تجربیاتش مطلع می شوید ، درک بهتری از او و شرایط موجود دارید . بنابراین به فراست درمی یابید چه پیشنهادی را مطرح کنید و چه موقع زمان مناسبتری برای طرح پیشنهادتان است

بعضی اوقات همگام شدن اصلاً خوب نیست

از همگام شدن در زمینه ای که می دانید مخاطب آن را دوست ندارد و یا شرایطی که به مقاومت بیشتر او می انجامد بپرهیزید ؛ هم نفس شدن با کسی که از تنگی نفس رنج می برد و هماوایی با فردی که با لهجه ی مخصوصی صحبت می کند یا لکنت زبان دارد ، اشتباه محض است . همچنین نیازی نیست که برای به دست آوردن دل مخاطبتان ، روی اصول و آرمانهایتان پا بگذارید ، یا باورها و اعتقاداتی را بپذیرید که ارزش های شما را مخدوش می کند ، همان طور که قبلاً گفتیم همه ی ما انسان هستیم و نقاط مشترک فراوانی داریم . اگر مخاطبتان را به درستی ارزیابی کنید ، در رفتار و نظام اعتقادیش زمینه های مناسب زیادی برای هماوایی و برقراری ارتباط مؤثر با او پیدا خواهید کرد

اکنون که شما تمامی شیوه های همگام شدن با دیگران را می دانید ، پاسخ های متعددی برای شرایط مختلف دارید . بنابراین اگر هر کاری که کردید مؤثر واقع نشد و به نتیجه ی دلخواه نرسیدید ، شیوه ی خود را تغییر دهید و از راهی دیگر وارد شوید . یادتان باشد که داشتن پاسخ های متنوع ( قانون ضرورت تنوع ) همواره به سود شما تمام می شود

تمرین ، تمرین ، تمرین

افرادی مثل ویرجینیا ساتیر و میلتون اریکسون هماوایی با دیگران را به طور ناخودآگاه انجام می دهند . برای این که شما نیز بتوانید ناخودآگاه و خود به خود با دیگران همگام شوید ، باید این مهارت را همانند سایر مهارت ها ، آگاهانه ، مداوم و منظم تمرین کنید . پس از مدتی این مهارت یکی از رفتارهای عادی شما خواهد شد

ساده ترین تمرین برای هماوا شدن ، هماوایی با سرعت تکلم اشخاص است . در مکالمات خود با دیگران به سرعت سخن گفتن آنها توجه کنید ، وقتی نوبت صحبت شما رسید ، با همان سرعت حرف بزنید

بهتر است هر بار یکی از شیوهای همگامی ( روحیه ، حالت ، زبان بدن ، سرعت تکلم ، باورها و عقاید و غیره )  را تمرین کنید. وقتی در آن زمینه ماهر شدید و توانستید خود به خود و بدون فکر آن را انجام دهید ، به سراغ مهارت بعدی بروید

فیلم ها و مصاحبه ها کمک مؤثر و مفیدی برای همگام سازی هستند . هنگام تماشای فیلم یا مصاحبه به حالت و حرکت دیگران ، تغییر روحیه  ، لحن صدا و احساساتشان خوب توجه کنید

همگام شدن یکی از اسرار قدرتمند پیشنهاد دادن است

   کتاب : معجزه ی ارتباط و ان . ال . پی : جری ریچارد سون

                                                                       M.T

M.T