چگونه یک مذاکره ی نتیجه بخش داشته باشیم ؟

 

 
Image : pixabay.cc
______________________________________________

مقاومت چیست و راه برخورد با آن کدام است؟

به فصل پایانی کتاب " معجزه ی ارتباط و ان. ال. پی " رسیدیم . در این بخش به یکی از مشکلات ارتباطی ، یعنی مقاومت مخاطب در برابر ما و نقطه نظراتمان می پردازیم. ابتدا مقاومت را تعریف می کنیم

مشکل توست ، نه من

 مقاومت چیست ؟  "گروکو مارکس " گفته است : " مقاومت همان چیزی است که در منزل همه روزه به آن بر می خورید. " ، یعنی نپذیرفته شدن نقطه نظرات و پیشنهاهایمان

برای رویارویی با مقاومت دیگران لازم است دیدگاهمان را درباره ی مقاومت تغییر دهیم ؛ ما عادت داریم مقاومت دیگران را مسئله ی آنان تلقی کنیم و اصطلاح " مشکل خودته " را مثل آدامس در دهان می چرخانیم
 در حالی که مقاومت ، کیفیتی برخاسته ازخود ماست. این گفتار و رفتار ماست ، که دیگران را برانگیخته و به ایستادگی در برابرمان وامی دارد . پس مقاومت مخاطب مسئله ی من است و نه او

از سوی دیگر ، گاهی خود ما موجب مقاومت دیگران هستیم ؛ وقتی در برابر نقطه نظر دیگران ایستادی ، توقع پذیرفته شدن و همکاری انتظاری بیهوده و نابجاست

عیسی به رهی دید یکی کُشته فتاده / حیران شد و بِگرفت به دندان سرِانگشت

گفتا که:« که را کُشتی تا کُشته شدی زار؟/ تا باز که او را بکُشد ، آنکه ترا کُشت »

زیرا هر شخصی نقطه نظرش را درست می داند و می خواهد به هر قیمتی حقانیت ادعایش را به دیگران اثبات کند ، از این رو مقاومت در برابر یک نظریه یعنی ورود به یک جنگ بی پایان

چگونه مقاومت را حذف کنیم

مؤثرترین شیوه ، پذیرش مقاومت دیگران است

فرض کنید ، من و دوستم مشغول صحبت هستیم ، دوستم در برابر نظریاتم می ایستد و آنها را رد می کند. عصبی می شوم ، هزار دلیل و برهان می آورم تا حقانیت گفته هایم را ثابت کنم ، اما حاصلی ندارد ، هر چه بیشتر بر روی عقایدم پافشاری می کنم  و به اندیشه ی اوحمله می کنم ، او بیشتر در برابرم جبهه می گیرد ؛ احساس می کنم به بن بست رسیده ام و دارم  دور خودم می چرخم ؛ اصرار از من و انکار از او : یک جنگ بی امان

در کنارم بایست و نه در برابرم

حالا ببینیم اگر موضعم را عوض کنم و در رفتارم تجدید نظر کنم ، چه اتفاقی می افتد ؟

به جای حفظ موضع برتر ؛ نشان دادن برتری خود ؛ غلبه بر طرف مقابل و اتخاذ سیاست برنده - بازنده ، سیاست برنده -برنده را درپیش می گیرم:  مشتاقانه و با دقت سخنانش را می شنوم ، در واقع مقاومتش را می پذیرم و در کلامش به دنبال نقاط مشترک می گردم ، هنگامی که زمینه ی توافق را یافتم ، در موافقت با او حرف زده ، حامیش می شوم . من حق را به او داده ام ، پس حالا من  و او در یک سمت هستیم ، درست در کنارهم : یعنی مقاومت ناپدید شده است و زمینه برای ارائه ی دیدگاه و پیشنهادم مهیاست

حرکت از توافق و رسیدن به توافق ، ساده تر از
حرکت از عدم توافق و رسیدن به توافق است

چرا پذیرش مقاومت دیگران و جانبداری از آنان مقاومت را از بین می برد؟ هنگامی که با دیگری هستیم ، یک سیستم را می سازیم  و اصل حاکم بر سیستم ها می گوید : اگر بخشی را تغییر دادی ، مجموعه، ناخودآگاه تغییر خواهد کرد. پس اگر من ( بخشی از سیستم ) رفتارم را عوض کنم و متحول شوم ، مخاطب چاره ای جز تغییر ندارد

سخن پایانی

برای رسیدن به  توافق در گفت و گو ، حس برتری جویی را موقتاً رها کنید و به جای پافشاری برعقایدتان - که حاصلی جز تنش و مقاومت بیشتر ندارد - جانب مخاطب را بگیرید ، بخش هایی از نظریاتش را که درست است ، مشتاقانه بپذیرید  و با او همراه و هم گام شوید، تا دریچه ی قلبش را برویتان بگشاید ، آن وقت رشته کار را به دست بگیرید و به اتفاق او برای رسیدن به یک آرمان همکاری کنید

معجزه ی ارتباط و ان. ال. پی : جری ریچارد سون

                                                                M.T

M.T