چطور پیشنهادمان را به دیگران بقبولانیم ؟

​_______________________________________________

شما قصد دارید رئیس تان ، جان کرامر را به خرید یک دستگاه حروف چینی جدید ترغیب کنید

​

 قبل از ارائه ی پیشنهاد  کمی درباره ی این موضوع  فکر کردید :" با توجه به این که  انگاره های رفتاری اغلب تکرار می شوند ، اگر بدانم  او قبلاً در موقعیت های مشابه چطور تصمیم گرفته ، می توانم پیش بینی کنم که پیشنهادم را می پذیرد یا نه ؟ حتی می توانم پیشنهادم را مطابق سلیقه اش مطرح کنم که نه نگوید. "

​

برای شناسایی استراتژی تصمیم گیری رئیستان به دفترش رفتید و درباره ی دستگاه فعلی سوالاتی  پرسیدید: " دستگاه جالبی است! چطور آن را خریدی؟"

جان از لحظه ای که به خرید علاقمند شد تا لحظه ی بستن قرارداد  را مو به مو برایتان شرح داد و اطلاعات ارزشمندی درباره ی شیوه ی تصمیم گیریهایش در اختیار شما گذاشت

​

اکنون چند روزی گذشته است ، شما با ترجمه ی استراتژی تصمیم گیری جان  به استراتژی ارائه پیشنهاد خودتان ، پیشنهاد جالبی را آماده کرده اید

اگر مراحل استراتژی تصمیم گیری : انگیزه ، تصمیم گیری و تأیید باشند . ترجمه ی آنها مراحل استراتژی ارائه ی پیشنهاد ، یعنی : علاقه ، متقاعد کردن و اطمینان مجدد را می سازد

مقدمات ارائه ی پیشنهاد

هنوز برای گفتن نقطه نظرتان به رئیس زود است. می دانید که  نظر دیگران ، پایین بودن هزینه ها و خدمات پس از فروش برای جان بسیار مهم است . از چند نمایندگی فروش درباره ی دستگاه جدید : کیفیت ، شرایط پرداخت وجه ، تخفیف ، خدمات پس از فروش ، دوره ی بازگشت هزینه های صرف شده ، راههای پایین آوردن هزینه ها و... سوالاتی را می پرسید . سپس به سراغ سارا و همکارانش می روید ، شما به نظر مثبت آنها برای متقاعد کردن جان نیاز دارید . از فواید دستگاه جدید ، صرفه جویی در زمان و هزینه ها برایشان صحبت می کنید . چون جان به توصیه ی دوستانش به ویژه جرج وابسته است ، بررسی می کنید که آیا جرج و دوستانش در شرکتشان  دستگاهی از این مدل دارند یا نه ؟ اگر آنها دستگاه را به جان توصیه کنند ، مسلماً جان نظرشان را رد نمی کند . اکنون وقت آن است که به سراغ رئیس بروید

​

جان به خرید علاقمند می شود

علاقه: "جان ، من با سارا و چند نمایندگی فروش درباره ی مدل جدید صحبت کردم ، به نظرم خرید این دستگاه واقعاً مقرون به صرفه است ، تو چه نظری داری؟"

متقاعد کردن: از سارا خواهش کنید که درباره ی مزایای دستگاه جدید ، کیفیت چاپ، بالارفتن سرعت تایپ ، برگشت هزینه ها و ... با رئیس صحبت کند. از چند نمایندگی فروش برای حضور در شرکت دعوت کنید ، به آنها بگویید که جان به کدام شیوه ی پرداخت علاقمند است ، از آنها بخواهید برای ارائه ی کالا به دفتر جان بروند . یادتان نرود که به آنها بگویید خدمات فروش برای جان بسیار مهم است

" جان ، تو می توانی با جرج درباره ی این مدل صحبت کنی ، مطمئنم که اونظر مساعدی درباره ی دستگاه دارد ."

اطمینان مجدد: هنگامی که قرارداد بسته شد و جان به خرید دستگاه راضی شد ، او را با یادآوری خدمات پس از فروش مطمئن کنید

اگر تمامی راهنمایی های بالا را درست انجام دهید ، بعید است جان بتواند در برابر نقطه نظرتان مقاومت کند . اما به یاد داشته باشید که مراحل بالا شکل ساده ی استراتژی تصمیم گیری است ، بسیاری ازاوقات عوامل دیگری بر تصمیم  گیری اشخاص اثر می گذارند مانند

ماهیت تصمیم گیری : تصمیم های متفاوت نیاز به استراتژی های متفاوتی دارند ، مسلماً شما در تصمیم گیری های مهمی مثل ازدواج ، خرید خانه یا خرید ماشین همانند تصمیم گیری های روزمره عمل نمی کنید . همچنین تصمیم گیری خرید ماشین برای استفاده ی شخصی متفاوت از خرید ماشین سازمانی است

تغییر شیوه  به مرور زمان : مرور زمان در تصمیم گیری های ما نقش مهمی دارند. شاید تصمیم گیری خرید ماشین برای اولین بار زمان زیادی بگیرد، اما به مرور تصمیم گیری برای ما آسان تر می شود

معجزه ی ارتباط و ان. ال. پی

نویسنده : جری ریچاردسون

                                                                             M.T

​_________________________________

 

M.T