چطور سبک تصمیم گیری دیگران را شناسایی کنیم ؟

​​_________________________________________________________________

استراتژی تصمیم گیری از سه مرحله ی انگیزه ، تصمیم و تأیید تشکیل شده است . شناسایی سبک تصمیم گیری دیگران ابزار لازم برای متقاعد کردن آنها را در اختیارمان می گذارد

شناسایی استراتژی تصمیم گیری جان

سرعت تایپ در شرکت شما بیش از حد معمول است ، بنابراین تصــــــمیم گرفته اید که رئیس تان "جان کرامر " را به خرید یک ماشین حروف چینی جدید ترغیب کنید ، بهتر است ابتدا استراتژی تصمیم گیری او را شناسایی کنیم

تصمیم ؟

شما : جان ، سرعت تایپ گزارشات در شرکت کمی کند است ، من فکر می کنم بتوانیم سرعتمان را بالا ببریم

جان: درسته ، اما قیمت دستگاه های جدید بالاست و ما بودجه لازم برای خرید آنها را نداریم

شما : آره ، دستگاههای ما هنوز خوب کار می کنند و من هم نمی خواهم بی جهت پولمان را خرج کنیم. راستی چطور آن دستگاه مدل ایکس را انتخاب کردی ؟ ظاهرش جالب است

جان : چند مدل را دیدم ، سپس نظر جرج را پرسیدم ، او مدل ایکس را توصیه کرد ، او گفت که این مدل در مدت یک سال هزینه ی خریدش را جبران می کند و قیمتش هم مناسب اوضاع مالی ماست

انگیزه ؟

شما : چه جالب! خب، چطور شد که به فکر خرید یک دستگاه جدید افتادی ؟

جان : سارا به من گفت که سام می گوید با یک دستگاه جدید می توانیم 150 دلار در هفته صرفه جویی کنیم .​ این موضوع ذهن مرا سخت مشغول کرد ، به چند نمایندگی زنگ زدم ، چند دستگاه را دیدم ، سپس نظر جرج را پرسیدم  و او هم مدل ایکس را پسندید

تأیید ؟

شما : که این طور، از خرید مدل ایکس راضی بودی؟ فکر می کردی که انتخاب درستی انجام داده ای؟

جان: اول کمی مردد بودم ، ظاهر دستگاه خوب به نظر می رسید ، اما شک داشتم که کارمندانم بتوانند از پس آن برآیند. فروشنده تردیدهایم را برطرف کرد ، او به من تضمین داد که یکی از کارمندانش را برای آموزش طرز کار دستگاه به شرکت ما می فرستد و تا زمانی که کارمندانم به کار با دستگاه مسلط شوند اینجا باقی می ماند

شما: مشکلی پیش نیامد؟

جان : نه ، نماینده شان آمد ، چند ساعت اینجا ماند و طرز کار دستگاه را آموزش داد و وقتی از کارمندانم مطمئن شد ، رفت

شما : اگر اجازه دهید ، می خواهم روی این موضوع بیشتر فکر کنم ، چند روز دیگر نتایج بررسی هایم را با شما در میان می گذارم

جان: بسیار عالی ست

_ _ _ _ _ _ _ _

می توانید سه مرحله ی انگیزه ، تصمیم و تأیید را در این گفتگو مشخص کنید؟

ما از تجزیه و تحلیل گفتگوی بالا نتیجه می گیریم که : جان به شدت تحت تأثیر دیگران است . انگیزه ی او از خرید پایین آوردن هزینه هاست و برای تصمیم گیری ابتدا چند دستگاه را بررسی می کند ، سپس نظرمنبع مورد اطمینانش جرج را جویا می شود ، در ضمن سود دهی کالا و خدمات پس از فروش برای او بسیار مهم است

حالا که استراتژی تصمیم گیری جان را می شناسیم ، می دانیم چگونه او را به خرید یک دستگاه حروف چینی جدید راضی کنیم

معجزه ی ارتباط و ان. ال. پی

نویسنده : جری ریچاردسون

                                                            M.T